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老百姓到银行投资，往往“动机单纯”——买哪款银行理财产品能赚，至少能保本；而这位理财师却是“自寻麻烦”，脑子里想的是一个复杂的问题——如何给客户进行“资产配置”。两者之间看似有点“距离”，其实却是“异曲同工”，实现双方都满意的效果。
这就是荷兰银行北京分行的一名理财师十年银行从业经验，海外银行工作经历，怀着梦想工作，对待客户的态度一丝不苟，回答记者提问时深思熟虑，几次避开记者的“小圈套”。
产品不是随便卖的
孙喆为记者介绍了客户第一次到荷兰银行时，理财师为其服务的工作流程：“每一个客人的实际情况都不一样，不同的年龄段，不同的财务状况，不同的投资偏好，不同的风险承受能力，形成不同的理财需求。对于我们理财师来说，见到客人的第一件事就是沟通，有目的性的沟通，了解客人尽可能多的基本情况。之后是基于‘风险测试评估表’，了解客户的风险承受能力。最后，才是有针对性的介绍相关理财产品的具体设计、细节情况。在向客户介绍产品的同时我们也会把产品所涉及的所有风险揭示给客户，并同时让其承做一份产品的适合度问卷调查，以保证适合的产品推荐给适合的客户。”
记者故意找茬：如果出现这种情况，有客人进来就拍一摞钱在桌上说：“我就买某某产品，我朋友给我推荐的，一定错不了，你别跟我说那么多，直接卖给我就得了。”你会怎么办？
孙喆依然用平静的语调说：“依然会按流程办理，沟通了解基本情况，风险揭示，资产配置，推荐产品。而且会告诉他，他朋友适合的投资品种，不一定也适用于他。”他特意强调，不管客户是什么样的，都要进行风险披露。尤其是一些风险承受能力相对较弱的“长者客人”，对他们的风险披露力度要更强一些，甚至要销售主管出面再次披露。
记者再问：那如果这个客户只有达到某产品起始认购金额的资金，只想买一点儿某产品试一下，你会怎么处理？
孙喆用同样的缓慢语速回答道：“还是那句话，我们要对所有客人负责。”他解释，不管是什么客户，不管客户什么心态，我们都还是同样的操作流程，沟通了解基本情况，全面风险揭示，资产配置，然后推荐产品。因为我们不仅是售前，还有售后的关系维护。我们理财经理的英文名字叫“relationship manager”。关系维护是持续的过程，最主要的是为客户提供服务，而不仅仅是销售产品。
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